天马行空杂谈

对电信重组后电信经营CDMA的建议

一、背景：

中国电信盼望已久的全业务运营即将实现！然而,这与中国电信当初的期望恐怕有较大的落差。

1、时间来得太迟了。早在两年前中国电信董事长王晓初就在香港公开向媒体表示有意收购联通的一张网络。到现在才拿到移动业务的运营资格，来得实在是有些迟了！过去的几年正是中国手机用户数迅速增长的几年，但很遗憾，中国电信已经错过了这手机用户高速增长的黄金时期，实在有些可惜！尽管即将到来的中国3G时代国内的移动、电信、联通三家全业务运营商对用户构成有可能重新洗牌，但中移动目前的霸主地位恐怕很难撼动！除非国家真正出台不对称管理政策，采取反垄断限定措施，限定移动市场占有率的进一步提高。

 2、当初中国电信更希望收购联通的GSM网络,并希望国家发给其WCDMA制式的3G牌照。现在电信却购得的是联通的CDMA网。其实这点当初电信、联通都没有想到。CDMA运营之初，中国联通试图将CDMA经营成未来3G网络，并且一直沾沾自喜于能平滑过渡到3G即CDMA2000 EV-DO，演进路线清晰而且升级的成本更低，而中国电信也看中全球市场上毕竟WCDMA产业链成熟，运营商多，较钟情于WCDMA，没想到现在却购得的是联通CDMA。

3、代价有点过大。这次中国电信的全业务运营资格是以即将付出1100亿元收购中国联通的CDMA网络资产和经营资产而换来的。对于目前中国电信的经营现状来说，在中国电信业务增速放缓、利润下滑、现金流状况不是特别好的情况下一下子抽血1100亿，压力自然不小。

4、对购得的联通经营了近6年的这张半拉子CDMA网络实在是有些不满意。

二、中国电信经营CDMA面临的严峻形势

1、CDMA网络覆盖较差，与中国移动目前的GSM网络差距不是一点点。有专家估算，中国电主的CDMA网络要想达到现在移动的GSM网同等的覆盖水平，中国电信至少还要追加投资1200亿元左右，这将又是一笔庞大的投资，除非中国电信回归A股融资，否则，其资金压力是可想而知的，当前A股已经惨跌，这种巨额的融资回归恐怕也难以在短期内实现。

　　2、CDMA品牌认知度和美誉度比较差，一时想扭转过来比较困难。

3、CDMA手机终端产业没有真正形成良性循环的产业链。尽管当初的信产部发给国内手机生产厂家如海信、海尔、大显、波导、TCL、京瓷、华为、中兴、UT斯达康、酷派等总计13张CDMA手机的生产许可证，应该说一开始国家的用意很好，目的在于拉动国内的手机生产产业，大多数的厂家起初的积极性也很高，但随着联通C网用户发展的困难，接下来这些厂家的积极性开始下降，这些手机生产真正投入大量资金研发CDMA手机的厂家却不是很多。到后来，有些厂家每年投入少量的研发费用，研发几个品种拿到联通去攻关、去投标，中标并签到了联通的集中采购手机的合同后方才投入生产。更有极少数厂家拿着从韩国和日本等海外手机厂家的样品贴自己的品牌后拿到联通去投标，中标后再组织进口，再贴牌卖给联通，从中赚点差价而已。因为这些手机厂家知道，如果联通不集中采购，他们生产出来后卖不出去。另外，手机的售后服务一直是C网用户头痛的问题，有的时候一个小毛病还要发回厂家修理，来回折腾有的甚至长达一个月，而联通公司和基层经营单元大多没有足够的备用手机给手机出现故障的用户替代使用，这种矛盾时常发生。

CDMA手机的研发、生产、销售、售后都没有形成很好的产业链条。

4，渠道也成问题，目前的中国电信的渠道大多是仍然依赖自己的营业厅，基本上没有社会代理渠道，这与电信业差距较大。目前的移动渠道建设花费了巨资，已经形成了较完整的自有和代理渠道体系，联通目前与移动相比虽然差点，但代理渠道比目前的中国电信要强得多。

三、建议

1、制定科学的企业发展战略

有传言说中国电信将于2008年11月1日起试放号，2009年1月1日起正式对外放号，目标到09年底CDMA网上用户数达到1亿户，我认为这个目标有些过于急于求成！目前联通交给电信的网上活跃用户数才5000万户，而大知道C网用户的发展要靠终端支持，07年国C网手机市场出货量才达到1781万部，要想在一年内用户数增长5000万户就必须要求足以供应其业务发展的手机。从目前的产业情况来看是难以做到的，国内的C网手机的手机生产能力肯定不足，除非依赖大量进口，而国外C网手机都是机卡一体机，国内却要求机卡分离机这样就对外国生产厂家大量生产形成了制约，大量进口也成了问题，就算终端通过电信终端公司的谋划不成问题，能够解决，而这么大量的用户入网的终端成本电信是否能承受得了呢？因为长期以来，C网实行终端补贴已经成了惯例，一年四五千万的终端补贴，就按每台手杖支付200元计算，也得花100亿元。

因此我觉得传闻中的这种发展目标订得太高，运营商关键要赚钱，绝不能做赔本连吆喝都没赚到的事！

电信不要急，也不能太急，要有短期、中期和长期规划，一步一步地做自己应该做的事，打牢基础，如逐步做好精品网络、优质服务、放心渠道、可靠的终端产业链，精心策划并运行一套好的增值业务平台、打造、培养一支高素质的运营员工队伍，稳步发展。不可揠苗助长！

2、重塑品牌

建议中国电信重新启用新的号段重新包装对外放号，以改变133、153对人留下的信号不好、资费贵、手机质量不好的印象。

3、重视并改善客户服务

电信运营商说到底是服务商，要将服务置于高于一切的地位

1）要将做好电信10000客户服务。建议电信10000客服系统进行升级改造，客户拨打10000时系统应该能自动识别CDMA用户，并为这些移动用户接入到为其设立专席、享受专属服务。要对这些客服人员从现在开始就要进行培训，培训网络知识、当地的网络酸辣状况、在网用户所使用的套餐知识、增值业务知识、手机使用基本常识等方面的强化训练。务必让客户感觉超过以前在联通时享受的服务。

2）建议做好联通与电信网络交割和用户交接的过渡期对在网用户的服务。安抚好这些用户，承诺比以前做得更好这是电信重新启程上路的基础！据悉电信与联通成立了资金交接领导小组，也成立了尽职小组，进驻联通进行尽职调查，但就是似乎没有服务过渡小组，不知道电信对过渡期的客户服务有何打算，一旦用户交割过去将如何对在网用户进行服务。

3）建议借鉴联通、移动对手机用户进行分层服务。

4、迅速加强网络建设、改善网络覆盖

要优先做到城市、交通干线、旅游景点等关键区域与中移动网络无差异。网络建设从总部开始就要有规划，一年实现一个目标，不能简单地将每年总的投资额度定下来后就交给各分公司让他们报，例如，08年下半年可以订为实现地市级以上城市（含新开发区、室内）网络覆盖与移动无差异，09年上半年的目标可订为实现县城（含新的开发区）以上城镇网络覆盖与移动无差异，09年下半年目标订为实现国道线、交通干线，一步步往前推进，不能由着下面乱报乱建，结果到处都是半拉子网。不成片，不成线，破绽百出。

4、终端产业链

对这点我有以下几点粗浅的想法：一是减少定制手机的生产厂家，对于没有实力，过去几年投入研发较少的厂家要坚决淘汰掉。人多无好食，都吃不饱，就都不尽力，不如让几家吃得饱，跟着电信转，为电信卖命！我觉得C网定制的厂家有5家左右就足够！二是可以弱化机卡分离，大量进口机卡一体机，韩国和日本的机卡一体机的生产线相当成熟，若能放弃机卡分离，可以降低手机成本，缩小与GSM手机性能价格比的差别，这样就可以减少发展用户的终端补贴成本。三是在手机集采招标时就应要求手机厂家提供有2%的备用机并必须在所有县级至少在市级设立手机一站式维修售后服务网点。四是手机定制与招标要绝对阳光操作，降低手机采购成本，防止腐败的发生。采购合同也应该是分批交货，按提货量的递增而采购价格递减，不能一单子就签100万台一个价，结果将降价和积压的风险全由运营商背着。五是借鉴移动公司的沟通终端管理平台的经验，尽快搭建电信独立的终端管理平台，要清楚掌握各基层单位库存手机的型号与数量，

六是要建立有效的物流配送体系，争取做到省终端管理中心可以直接配送到各零售网点，至少也要配送到县一级。减少不必要的中间环节，加速配送周期，实现网上确认，做到这点对电信来说一点也不难。

5、渠道建设

电信也要实行自有营业厅与社会渠道两手抓的渠道政策，首先，要先有自己渠道体系的初步规划，其次，要立即对电信营业厅进行相应的改造，为正式运营移动业务做准备。第三要立即着手洽谈地市一级城市的核心商圈和电信一条街等城区的合作渠道或建立自己的专营店。第四，要立即着手制定渠道的佣金政策。

6、增值业务

基于无线网络数据平台而实现的无线增值业务是CDMA1X和3G的优势，但联通过去一直没有将这种技术优势转化为市场上的竞争优势和经济效益，实在可惜。

一要建设运营稳定、可靠、高速和业务丰富无线数据平台，这将是3G时代电信运营商成败的关键之一。

二是管理好SP。电信可在总部一级成立自己的类似于SP的机构，为开发一些无线数据平台免费内容让用户使用，就好像互联星空对宽带用户提供一些免费业务一样。无线数据的目的不应该单纯地看成要创造单项的收入，还要利用好的内容而让用户喜欢这些业务，增加用户的对网络的依赖性。所以，无线数据业务成为不能SP的摇钱树，不能让SP成为运营商的用户的寄生虫。SP是宁缺勿滥，对恶意SP应该是杀无赦！

三是要设计好科学的计费方式，网页浏览、下载和播放等无线数据业务，移动和联通GPRS和CDMA1X一开始都实行按流量计费，如0.005元/kb。常常不仅用户不知道自己的费用是怎么算出来的，就连运营商自己的员工都也很难解释得清楚，谁知道打开一个网页的流量是多少KB？有时同样的流量包月只要几十元，而由于用户没包月却要上千元，这就是资设计出了问题。我认为还是应该按照时长计费好一些，并且要科学的测算和测试，让用户能够和愿意接受。

四是要友善对待用户，不要急于向用户的口袋掏钱，要让用户开心自愿挣钱，对基层经营单元增值业务的渗透率短期可以暂缓考核，即使考核也不要下达明知不可实现的指标，逼着下面基层单位要么造假，要么欺骗用户，这都是得不偿失的。电信自己的领导和员工应该先试用看看，如果运营商员工自己都不喜欢用，用户为什么会喜欢？己所不欲，勿施于人！

7、利用目前中国电信的自身优势

1）制定妥善的小灵通转网方案，是中国电信实现C网低端用户迅速增长的捷径。要借鉴联通07年发展C网小神通的经验（联通在小神通发展中终端补贴过大，代办费的支出过高）加速小灵通用户的转网，是电信较容易做好实现C网用户较快发展的重要资源。当前华为、中兴、UT等厂家的C网小神通机卡一体机性能价格比已经做得比较好，若有较妥善投机方案、资费政策，如可采取：电话回访让用户直接到电信营业厅办理以旧机换新机号码不变或前面加C网字冠号后面号码不变、员工直销等措施，行业和集团单位用户由政企客户部分解可以很快收到成效。如果能够使25%—30%的小灵通用户转网到C网，那么就有2000万——3000万的用户，成效相当可观！本人担心有两点一是转网换机的成本支出太大了，怕电信吃不消，二是成本支出未必能换来收入、利润的增长。

2）制定较为科学的与宽带和固定电话业务捆绑方案，打包对外销售和促销 用与宽带和固定电话业务捆绑综合方案的目的在于达到综合业务整体收益增长，这才是全业务运营商真正应该做的，也是当前移动公司最惧怕和最担心的。不过这种综合捆绑方案要求总体构思、总体考核，追求总体效益，必须有所得有所失，这也就要求有较科学的策划和考核制度，否则，各专业都强调自己的作用就不能发挥合力的效果。

3）利用好其丰富的政企客户资源。长期以来电信与很多行业客户及政企客户保持着良好的客户关系，这是很重要的市场资源。

8、员工队伍与考核机制

请记住下面几句话：

休闲度假和培训是员工最好的福利

有什么样的考核体系，就会有什么样的经营绩效

一位领导在山东在总结其发展经验时曾经有一句名言“效益出在组织部”也就是说好的人用机制会出成绩。

朱镕基最欣赏的一句话是“吏不畏我严而畏我廉 民不服我能而服我公”不知道这句话用于身为国有特大型企业的中国电信是否可行。